Análisis de las etapas de una venta B2B exitosa

Las ventas B2B no pueden ser analizadas al igual que las transacciones comunes. El hecho de que en dichos casos el comprador sea otra empresa, obliga al vendedor a tener en cuenta los intereses de la misma; los cuales son diferentes a los de un consumidor humano. De allí que, su estrategia deba desarrollarse de forma estructurada y orientarse por medio de ciertas claves que se explicarán a continuación.

Un pilar fundamental dentro de una empresa B2B ha de ser su proceso de ventas. Dicho recurso no solo facilita el contacto con los posibles clientes, sino también la posibilidad de analizar cómo ha sido el desempeño en cada etapa, a fin de detectar fortalezas y debilidades.

¿En qué consiste el proceso de ventas B2B?

En las transacciones B2B hay una alta rentabilidad, pero también grandes exigencias. El principal objetivo, en torno a las relaciones comerciales que se suscitan en dicha modalidad de negocios, es crear un vínculo basado en un elevado nivel de confianza y caracterizado por la responsabilidad.

Dicho propósito no podría cumplirse en un entorno comercial donde impera la improvisación. Para generar confianza, es indispensable que las decisiones formen parte de un proceso bien definido, centrado en el cliente y medible. El mismo ha de incluir las siguientes etapas:

• Prospectar. El primer paso en las ventas B2B es evaluar los perfiles de posibles prospectos. Es una tarea que no puede hacerse a la ligera, ya que implica crear un modelo de cliente ideal e indagar a profundidad en los perfiles de las empresas que podrían encajar en el mismo.
• Conocer al cliente potencial. La clave para establecer una relación comercial con otras empresas, es hacer coincidir sus intereses y necesidades con tu oferta. En esta fase, se produce el contacto directo y debe ser aprovechado en función de dos fines concretos: comprender el negocio del prospecto y terminar de definir si encaja en el perfil de cliente ideal.
• Negociar. En este punto es cuando se pone a prueba la capacidad de convencimiento. El secreto para persuadir al cliente, es utilizar la información previamente recopilada sobre sus intereses y necesidades, aprovechándola al presentarle la oferta.
• Manejar objeciones. Un prospecto no siempre estará de acuerdo con toda la propuesta que se le presenta; sino que, tratará de cerrar un negocio del cual obtenga los mayores beneficios. Por eso, la oferta debe sustentarse de tal modo, que el cliente potencial se sienta satisfecho.
• Cerrar. Tras presentar la oferta, llega el momento de escuchar la respuesta del prospecto. De ser necesario, se tendrán que utilizar recursos extraordinarios, ser flexibles con los precios y ampliar los detalles sobre los beneficios que obtendrá con la firma del contrato.
• Hacer seguimiento. Vender no se trata únicamente de obtener el sí a una oferta. Es preciso fidelizar al cliente, lograr que su compra sea una experiencia satisfactoria y ofrecerle un buen servicio postventa.

¿Cómo sacar el máximo provecho de las ventas B2B?

En la era digital parece más complicado competir y posicionarse en la comercialización B2B. Pero una mirada atenta, permite reconocer que también se han incrementado los medios para vender y la eficacia de los mismos. Un ejemplo de ello, son las redes sociales y más concretamente LinkedIn.

LinkedIn es la red social profesional por excelencia, en la misma interactúan millones de usuarios cada día y la mejor parte es que muchos de ellos son empresas; es decir, clientes potenciales. Es por esto que, posicionarse en LinkedIn se ha convertido en el gran objetivo de quienes desarrollan estrategias de ventas B2B.

Ahora bien, ¿cómo hacerlo? Existe una estrategia muy exitosa denominada el Método Exprimiendo LinkedIn, que ha ayudado a un gran número de profesionales a sacarle el máximo provecho a esta red social en función del proceso de ventas B2B.

Esta metodología, diseñada por el consultor y experto en LinkedIn Pedro de Vicente, tiene por objeto impulsar las iniciativas comerciales mediante la optimización de sus perfiles y aprovechamiento de las herramientas que ofrece dicha red social. Respaldado por el éxito de diversas empresas y miles de profesionales, se ha convertido en la mejor alternativa para aprender a generar clientes B2B.

En su academia, Exprimiendo LinkedIn ofrece diversos programas de formación dirigidos a empresas y profesionales. A través de los mismos, los participantes conocen las claves de los negocios B2B. Si te interesa incrementar tus ventas y obtener ventajas de esta red social, haz clic aquí.